Skip to content
 

Poradnik: Recepta na sprzedaż część 6

ZGODNY – NEGUJĄCY
Klient „zgodny” mało doświadczonym handlowcom może wydawać się idealny i po prostu wymarzony. Wszystko mu się podoba, od początku rozmowy ze wszystkim się zgadza. Niezwykle rzadko cokolwiek
krytykuje.

Teoretycznie można mu sprzedać wszystko. Nie dajmy jednak zwieść się pozorom. „Zgodny” należy do najtrudniejszego typu klientów. Błędy sprzedawcy, polegające na powierzchownej obsłudze takiego klienta, nie prowadzą do niczego dobrego. Jeśli handlowiec potraktuje klienta na zasadzie trafiony – zatopiony, nie
wgłębiając się w prawdziwe potrzeby i cele klienta, może on się poczuć oszukany, rozczarowany i zniechęcony. A zatem może nie dojść do żadnej transakcji. A jeżeli nawet już do niej dojdzie, może ona być
szybko zerwana przez klienta. Dlatego najważniejszym działaniem jest, przede wszystkim, dokładne zbadanie potrzeb klienta, zdefiniowanie celów, a potem ich zaspokojenie. Wtedy możemy liczyć na długofalową współpracę, wdzięczność, nawet wiele wartościowych kolejnych transakcji z polecenia klienta „zgodnego”.


Wszyscy sprzedawcy najbardziej boją się klienta „negującego”.
Często taka osoba jest agresywna, staje okoniem. „Negujący” postrzega wszystkie rzeczy przez pryzmat ich wad i mankamentów. Taki klient zwykle jest głośny i robi dookoła dużo szumu. W pierwszej chwili sprawia wrażenie osoby energicznej, dynamicznej, pełnej zapału, lecz te działania mają na celu jedynie zwrócenie na siebie uwagi otoczenia. W czasie rozmowy, już na samym początku, opowiada o swoich wyjątkowych oczekiwaniach związanych z danym produktem. Dużo mówi również o swoich rzekomych negatywnych
doświadczeniach i nieprofesjonalnej obsłudze sprzedawców. Stale narzeka na wszystko. Jest trudny w kontakcie i wymaga dużo cierpliwości ze strony handlowca.

Przede wszystkim nie należy brać tego, co mówi do siebie i warto mieć do tego dystans. Trzeba zrozumieć
jego specyficzne podejście do świata i oczekiwań. Wynika to z jego dość kontrowersyjnego podejścia do poszukiwania informacji o produkcie.
Najlepszym rozwiązaniem w rozmowie z takim klientem jest po prostu wymienianie jak największej liczby wad i niedoskonałości danego towaru czy usługi, ponieważ wtedy jesteśmy wiarygodni w oczach takiego klienta. Na koniec rozmowy trzeba jednak dyskretnie przejść do zalet i korzyści. Lepiej z nim nie dyskutować i nie przekonywać na siłę, stosując walkę na argumenty.

Można używać sformułowań:
Ma pan rację, to dość kosztowny produkt, cena rzeczywiście wydaje się wygórowana, jednak proszę zwrócić
uwagę na jakość, wysoką klasę, znacznie lepszą niż inne produkty.

W żadnym wypadku nie wolno udowadniać takiemu klientowi swoich racji, wywyższać się, czy pouczać.

————————————————————————————-
<<< Typ: CELE – PROBLEMY l Klient: SYSTEMATYCZNY – CHAOTYCZNY >>>

————————————————————————————-

Powyższy kurs on-line jest fragmentem e-booka „Recepta na sprzedaż” autorstwa Julity Kosteckiej. E-book jest dostępny w wydawnictwie Złote Myśli.

————————————————————————————-

więcej o e-booku

zamów w wydawnictwie

————————————————————————————-

Podobne posty:

Komentarze

Powered by Facebook Comments

Zostaw Odpowiedź