Skip to content
 

Poradnik: Recepta na sprzedaż część 5

CELE – PROBLEMY
Dla klienta z programem „cele” powodem decyzji o zakupie jest chęć realizacji postawionego wcześniej zamierzenia (celu), który wcześniej musi zdefiniować w rozmowie ze sprzedawcą. Sprzedawca musi
rozpoznać ten cel poprzez odpowiednie pytania w stosunku do klienta.
Celem dla klienta może być zrobienie wrażenia na innych ludziach, budowanie określonego wizerunku własnej osoby, prestiż, itp.

Przy pierwszym kontakcie taki klient może sprawiać wrażenie osoby w 100% zdecydowanej na zakup, jednak nie unika sprzedawcy i chętnie z nim rozmawia. Dobry handlowiec wie, że z takim klientem należy rozmawiać tak, aby odwoływać się do realizacji jego celu.
Taka osoba będzie głośno artykułować swoje potrzeby słowami:
Zależy mi na…, powinno to działać w ten sposób, bo moim celem jest korzystać również z…, chcę kupić nowy samochód marki x, koloru y, który spala z paliwa na 100 km, ponadto ma w standardzie klimatyzację, poduszki powietrzne itp. Interesuje mnie również komfort, wygoda, bezpieczeństwo.
Sprzedawca może zadać pytanie: „w jakim celu kupuje pan ten samochód?
Do pracy czy do wyjazdów weekendowych, np. w góry? Czy chciałby pan również przewozić w samochodzie dzieci? Czy zależy panu na jakimś szczególnym kolorze nadwozia?” Klienta z programem na „cele” nie interesuje najczęściej cena, oszczędność, gwarancje, sprawy związane z serwisem (z wyjątkiem sytuacji, że to właśnie jest celem samym w sobie).
Dla klienta z programem „problemy” najważniejsze są gwarancje i całkowita pewność, że nic nie będzie zawodzić w zakupionym towarze czy usłudze.

Często skarży się słowami:
Ostatnio, gdy kupowałem…, zdarzyło się, że niestety…, kiedyś zawiodłem się na…, raz już się sparzyłem na…
Ten typ klienta jest głównie skoncentrowany na obawach, czy produkt faktycznie spełni jego oczekiwania. Staje się nieufny i ostrożny w przypadku, gdy sprzedawca ignoruje i bagatelizuje jego potrzeby.
Taki klient chce mieć 100% pewności, że, gdy pojawią się jakiekolwiek kłopoty z użytkowaniem produktu, uzyska pomoc. Ważne są dla niego gwarancja i bezpieczeństwo. Oczekuje opieki ze strony sprzedawcy,
rozmowy powodującej zmniejszenie obaw przed ryzykiem dokonania złego wyboru zakupu. Jeżeli sprzedawcy się to uda, ma szansę zjednać takiego klienta na długo.

————————————————————————————-
<<< Typ: JA – INNI l Klient: ZGODNY – NEGUJĄCY >>>

————————————————————————————-

Powyższy kurs on-line jest fragmentem e-booka „Recepta na sprzedaż” autorstwa Julity Kosteckiej. E-book jest dostępny w wydawnictwie Złote Myśli.

————————————————————————————-

więcej o e-booku

zamów w wydawnictwie

————————————————————————————-

Podobne posty:

Komentarze

Powered by Facebook Comments

Zostaw Odpowiedź