Skip to content
 

Poradnik: Recepta na sprzedaż część 4

JA – INNI
Klient z programem nastawionym na „ja” sam chce podjąć decyzję o zakupie, jest zdecydowany, pewny siebie. Chce mieć możliwość wyboru, chce się czuć ważny i traktowany indywidualnie. Wie, czego chce i ma wysoki poziom samoświadomości. Od razu przechodzi do meritum sprawy, wymieniając wszystkie szczegóły, takie jak kolor, markę czy ilość. Poznamy go po zwykle wyprostowanej postawie ciała,
widocznej „gołym okiem” energii i pewności siebie. Mało go obchodzi, co mówią inni, czy ktokolwiek przed nim kupił dany produkt, czy nie.

Takich ludzi denerwuje polecanie przez sprzedawcę konkretnego towaru, przekonywanie i sugerowanie oraz udowadnianie, że się na czymś może nie znać. Nie należy z takim człowiekiem wdawać się w niepotrzebną dyskusję, przekonywać na siłę do swoich racji.
Trzeba dać takiemu klientowi poczucie, że to on sam podejmuje ostateczną decyzję i utwierdzić go w przekonaniu, że respektujemy jego racje.

Takiego klienta rozpoznamy po charakterystycznych dla niego zwrotach:
Ja wiem, ja uważam, dziękuję, nie potrzebuję pomocy, moim zdaniem, sądzę, że to jest dla mnie najlepsze.
Najlepszym sposobem obsługi jest spełnianie jego oczekiwań i chwalenie jego wyborów.
Klient z programem „inni” nie potrafi sam podjąć decyzji, waha się, długo zastanawia nad wyborem. Oczekuje wsparcia i pomocy sprzedawcy w wyborze odpowiedniego artykułu. Zachęcany do wyrażenia
swojej opinii i podjęcia decyzji o zakupie, odczuwa lęk, strach, niepokój.
Często po prostu dziękuje i wychodzi ze sklepu. Dla takich klientów ważna również jest opinia innych konsumentów na temat danego produktu.

Ważne dla niego są wiarygodne informacje potwierdzone przez ekspertów czy innych użytkowników. Takie osoby często nie mają swojego zdania. Nawet jeżeli coś kupią, niejednokrotnie zastanawiają się, czy to był rzeczywiście słuszny wybór. Nawet po dokonaniu zakupu „konsultują się” z najbliższymi czy znajomymi, czy rzeczywiście postąpili słusznie.

Najczęściej chodzą na zakupy z kimś, aby poczuć się pewniej.

Najczęściej używają zwrotów:
To ja się jeszcze zastanowię, muszę to przemyśleć, sam nie wiem, muszę się z tym „przespać”, chcę to jeszcze omówić z mężem.
Dotyczy to w większości przypadków kobiet, chociaż wśród mężczyzn też zdarzają się klienci z programem na „inni”. Dobrze jest, przy takiej osobie, powołać się na „społeczny dowód słuszności”.

W rozmowie z takim właśnie klientem można używać zwrotów „wiele osób już kupiło ten produkt i wszyscy są zadowoleni”.
Taka osoba ma często na co dzień problem z podejmowaniem decyzji, nie tylko w odniesieniu do zakupów. Bardzo chciałaby dokonać jakiegoś zakupu, ale…
Nawet wygląd i sposób zachowania takich ludzi w sklepie wskazują na dużą niepewność i niezdecydowanie. Te osoby lubią, gdy sprzedawca się nimi „zaopiekuje”, podejdzie, zapyta, co może doradzić.
Taki klient potrzebuje pomocy przy wyborze odpowiedniego towaru i wsparcia w słuszności decyzji. Warto wymieniać zalety i korzyści z zakupu danej rzeczy. Na takim kliencie nie można wywierać presji, on potrzebuje czasu i swojego tempa w procesie decyzyjnym. Czasami oczekuje po prostu od sprzedawcy podjęcia za niego decyzji i utwierdzenia go w przekonaniu o słuszności takiego wyboru.

————————————————————————————–

<<< TYP KINESTETYCZNY i EMOCJONALNYCELE – PROBLEMY >>>

————————————————————————————-

Powyższy kurs on-line jest fragmentem e-booka „Recepta na sprzedaż” autorstwa Julity Kosteckiej. E-book jest dostępny w wydawnictwie Złote Myśli.

————————————————————————————-

więcej o e-booku

zamów w wydawnictwie
————————————————————————————-

Podobne posty:

Komentarze

Powered by Facebook Comments

Zostaw Odpowiedź