Skip to content
 

Poradnik: Recepta na sprzedaż część 3

PANI MAŁGORZATA – TYP KINESTETYCZNY I EMOCJONALNY
Na trzecim spotkaniu z kolei, Magda była umówiona z panią Małgosią – główną księgową w urzędzie miasta.
Magda, wchodząc do pokoju w dziale księgowości, podeszła do biurka pani Małgorzaty i podała jej rękę w geście przywitania się. Księgowa od razu oderwała się od swojej pracy i uśmiechnęła się życzliwie.
Należała do 35% osób odbierających informacje poprzez dotyk (kinestetycznie).
Magda, idąc „za ciosem”, zapytała z zainteresowaniem:
Witam panią, co u pani słychać, pani Małgorzato? Jak się pani dzisiaj czuje?


Poprzez te pytania wywołuje się przyjemne uczucia u klienta, co ma niebagatelny wpływ na przyjęcie informacji od nas i decyzje prowadzące do pomyślnych rokowań kontraktu.
Pani Małgosia w momentach decyzyjnych kierowała się odczuciami i intuicją, a nie tym, co widziała i słyszała – w przeciwieństwie do wzrokowców i słuchowców.
Po skończonej prezentacji pani Małgosia przez chwilę zastanawiała się nad tym wszystkim, co usłyszała. Powiedziała w końcu:
Czuję, że to dobry pomysł.
Zwroty przydatne w kontakcie z „kinestetykiem”:
Być w kontakcie, złapać w lot, czuć coś w kościach, wyperswadować, manipulować, ważki argument, uchwycić, czuć, odczuwać, empatia, solidny, przeczuwać, wyczuwać. Nie czuje pani, że to jest korzystne?

Wnioski są proste.

Nie liczy się to, co mówisz, dopóki używasz tych samych słów, co klient. Jeśli chcesz sprzedawać, dostosuj się do klienta. Nie może być sytuacji, w której Ty mówisz o niebie, a klient o chlebie. Jeżeli Ty jesteś słuchowcem (a właściwie – masz system słuchu lepiej rozwinięty), a klient wzrokowcem, musisz się dla dobra sprzedaży „przestroić” na inny kanał.
Kolejną typologię klientów zaproponowali Jerzy Gut i Wojciech Haman
w książce Handlowanie to gra.

1 Dzielą oni ludzi na grupy, w zależności od sposobu postrzegania rzeczywistości i porządkowania
przez nich informacji o otaczającym świecie. Stanowi to podstawę podejmowania przez nich decyzji na poziomie nieświadomym. Są to tak zwane „programy informacyjne”, według których ludzie podejmują
decyzje zakupowe – niekoniecznie na poziomie w pełni uświadomionym.
Według tej teorii można wyróżnić poszczególne typy klientów na zasadzie opozycji:

————————————————————————————-

<<< SŁUCHOWIEC, TYP AUDYTYWNYZasada opozycji: JA – INNI >>>

————————————————————————————-

Powyższy kurs on-line jest fragmentem e-booka „Recepta na sprzedaż” autorstwa Julity Kosteckiej. E-book jest dostępny w wydawnictwie Złote Myśli.

————————————————————————————-

więcej o e-booku

zamów w wydawnictwie
————————————————————————————-

Podobne posty:

Komentarze

Powered by Facebook Comments

Zostaw Odpowiedź