Skip to content
 

Poradnik: Recepta na sprzedaż część 11

METAFORYCZNY PODZIAŁ KLIENTÓW – PORÓWNANIE DO OCEANU
Gdy porównamy rynek do oceanu, a sprzedaż do czynności związanych z połowem ryb, nasuną nam się skojarzenia porównujące typy klientów do ryb. W oceanie, jak wiadomo, są tak zwane grube ryby i małe płotki.


Wieloryb, jak sama nazwa wskazuje, jest duży. W ujęciu sprzedażowym taki klient ma ogromne wymagania, ale też zasobny portfel. Zna swoją wartość, płaci i wymaga. Jest najbardziej pożądanym klientem na rynku. Ma najczęściej dużo pieniędzy, jest miły, ułożony, taktowny, kulturalny, sympatyczny i asertywny. Szanuje sprzedawcę i tego samego oczekuje dla siebie. Głośno i wyraźnie potrafi wyartykułować swoje oczekiwania i żądania. Jest pewny siebie, a ponadto często jest autorytetem w swoim środowisku. Jego opinia może być
kluczowa w procesie negocjacji.
Ryba piła, jak wiadomo, może być niebezpieczna. Taki klient często atakuje bez wyraźnego powodu, ma nieuzasadnione żale i pretensje. Jest bardzo trudny w rozmowie, nie chce słuchać, ma zawyżone poczucie
własnej wartości, bywa często agresywny, lubi dominować.
W rozmowie da się wyczuć olbrzymią barierę komunikacyjną. W ekstremalnych przypadkach może nawet obrażać sprzedawcę i odstraszać innych klientów swoim zachowaniem i słownictwem. Jest impulsywny i często prowokuje awantury, doprowadzając przy tym do zerwania transakcji.
Delfin lubi się bawić z nami. Jest serdeczny, sympatyczny, lecz zabiera dużo czasu. Jest bardzo wdzięcznym klientem, można sobie z nim przemiło pogawędzić na różne tematy, ale najczęściej nie ma z takiego kontaktu zbyt wielu profitów dla nas, jako sprzedawców.
Spotkania z handlowcami traktuje raczej jako okazję do nawiązywania nowych znajomości. Czasami, myśląc, że zaprzyjaźnił się z jakimś sprzedawcą, próbuje wykorzystać taką znajomość do własnych celów, stawiając nas w niekomfortowej sytuacji, w której często trudno jest mu odmówić.
Ślimak morski, jak wiadomo, jest powolny i flegmatyczny. Zabiera bardzo dużo czasu i energii. Wszystkie informacje trzeba z niego wyciągać na siłę, jest mało komunikatywny i raczej zamknięty. Należy go ośmielać i zachęcać do wypowiedzi. Taki klient sam nie wie, czego chce, nie potrafi podjąć decyzji, waha się, nie ma pewności ani swojego zdania. Bardzo trudno jest mu się na cokolwiek zdecydować.
Oczekuje od nas potwierdzenia, że postępuje słusznie, kupując dany produkt, a czasami nawet trzeba za niego podjąć decyzję.

Ponieważ bywa bardzo niezdecydowany i nie ma własnego zdania, mogą w przyszłości zdarzyć się z nim problemy w postaci zwrotu towaru, zerwania umowy czy częstych reklamacji.
Nie będę Wam mówić, że powyższe wzory komunikacji z klientem, doprowadzające do skutecznej sprzedaży, są możliwe tylko i wyłącznie wtedy, jeżeli w pełni zaakceptujecie subiektywne postrzeganie rzeczywistości i kanałów komunikacyjnych klienta oraz będziecie używać jego modelów językowych.

Jak skorzystać z wiedzy zawartej w pełnej wersji ebooka?
Więcej praktycznych i porad, jak zostać skuteczniejszym handlowcem oraz sprawdzone techniki sprzedaży znajdziesz, klikając w link: Recepta na sprzedaż


Już dziś zamów komplet fachowych porad od prawdziwego sprzedawcy.

—————————————————————————

<<< Podział Klientów za względu na Grupy Pokoleniowe

————————————————————————————-

Powyższy kurs on-line jest fragmentem e-booka „Recepta na sprzedaż” autorstwa Julity Kosteckiej. E-book jest dostępny w wydawnictwie Złote Myśli.

————————————————————————————-

więcej o e-booku

zamów w wydawnictwie

————————————————————————————-

Podobne posty:

Komentarze

Powered by Facebook Comments

Zostaw Odpowiedź